编者注

市场拓展一直是律师们关注的核心问题。如何通过电话咨询实现潜在客户的转化和推广？如何让问答更深入客户的内心，增强客户的委托意愿？以上问题的答案都可以在这篇文章中找到。

相信很多律师都遇到过这样的场景：接到潜在客户的咨询电话。

面对潜在客户的问题，大家都很矛盾：一方面不想错过转化客户的机会；另一方面，他们回答了很多问题，了解了很多情况，甚至得到了案例的信息，但换来的是客户“再想一想”的回复。

那么，我们接听还是不接听这种电话？

首先，我们必须区分律师可能接到的咨询电话。我们先借用两个网红术语“热呼”和“冷呼”来解释咨询电话的类型。

“热话”其实是我们律师最熟悉的一个来源渠道。指通过熟人介绍和委托人介绍进行的法律咨询。 “冷呼叫”则相反，是陌生客户的电话法律咨询，往往被内容营销、网络推广等方式所吸引。

一般情况下，律师更喜欢“热话”，因为“熟人市场”对客户的信任度高，最终佣金率也更高。

相比之下，“冷呼叫”更“冷”。然而，现在很多律师事务所和团队越来越重视陌生人的来电。

造成这种趋势的原因有两个：一方面，熟人介绍往往是“看天吃饭”，熟人数量总是有限的，能产生的推荐不能保证稳定；另一方面，电话或应答是陌生的潜在客户的“冷”电话是一种更积极进取的市场开拓方式。

关注陌生客户的“冷呼叫”，是律师业务发展过程中非常重要的手段。为了增加与陌生客户最终成交的概率，我们需要先明确一个重要的前提：接听“冷门”的目的是什么？

通过咨询电话实现邀请转换

作为一名律师，我经常接到客户的咨询电话，无论是老客户介绍还是其他获取客户的渠道。过去，我经常在电话中向客户清楚地解释解决方案。我对咨询很满意但没有预约，所以我可能错过了委托的机会。

事实上，你回答的越多，就越容易陷入各种细节。最终要么双方满意，要么细节反复纠缠，没办法下到调试环节。

接听咨询电话的目的只有一个：与客户预约。

为什么要委托咨询客户到律师事务所进行咨询接待？

因为律师事务所的“影响力”和“团队合作”的力量可以改变环境，改变委托人的思维，更好地发挥律师的专业谈判水平。

下面将与大家分享过往如何接听咨询电话，提高邀请转化率的经验。接听电话咨询，只需简单 3 个步骤：

第 1 部分：引导客户

引导客户就是在电话中巧妙地提问，让沟通频率一致，然后上门推广。这是约会的开始。

首先，咨询客户的问题和质量不同，需要投入的时间和应对方式也不同。我们通常将当事人分为“黄金客户”、“白银客户”和“铜客户”。

“黄金客户”：我们沟通的重点是标的大，委托意向强，当事人可以直接负责此事。 “银客户”和“铜客户”虽然不是准目标，但对我们日后的声誉也会有很好的影响。因此，有必要进行不占用太多时间且让双方满意的沟通。

引导客户的思维有三点：提出问题、引导、倾听。

接电话，开场：认清身份，直奔主题——您好，XX律师事务所，有什么可以帮您的？听他描述自己遇到的问题，站在客户的角度思考，回答他提出的问题，但回答的频率不和客户一样，这是一个独特的技巧。

例如，咨询离婚的女性经常遭受家庭暴力。房子是婚后双方买的，但男方拿了一大笔钱，现在女方想买房。

接到这样的咨询电话，先听听她对情况的描述。我们必须立即了解客户的需求是获得房地产。

交流时，你可以这样说：我理解你的感受。房产是婚后买的，我肯定可以帮你争取，但是婚后买房的男人要花很多钱，你觉得你拿NS的几率大吗？而对方有家暴，你报警了吗？怎样留住证据才能让对方的过错成立，帮助你赢得房产，这一切你都知道吗？

通过提问让当事人焦虑，阐明解决问题的重要性，有效沟通开始。一个有价值的问题胜过十个冗长的陈述。用问题来引导客户。请记住：文字是三联画。

第 2 部分：放大问题